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【行業動態】LEDinside儲于超:俄羅斯LED照明市場正在起飛
文:sunlit 來源:sunlit 時間:2014-10-28 點擊:4083
 

LEDinside于2014年10月推出ILDP項目第一期,預計從2014年12月8日至19日,為期12天的產業領袖事業發展專案(Industry Leadership Delegation Program, ILDP),幫助LED企業加速事業發展以及拓展俄羅斯市場商機。為此LEDinside編輯專門采訪了集邦科技旗下的LEDinside綠能事業處研究協理儲于超先生。

  問:請問LEDinside為什么要開展ILDP項目?

  儲于超:LEDinside長期跟蹤研究全球LED照明行業的發展,我們發現隨著LED產業技術逐漸成熟,技術創新的邊際成本越來越高,而邊際收益卻快速下降,主要的行業驅動力從技術創新開始轉向市場開拓。

  在這樣的背景下,LEDinside希望通過ILDP事業計劃,來協助兩岸的LED企業通過新市場的開發來達到發展壯大的目標。全球不同的區域市場,按照發展程度和產業環境的不同,處于不同的發展階段,通過對各個市場發展階段的比較,我們主要協助開發那些已經經歷過培育期,而處于快速爆發階段的市場,幫助大中華區的企業在對的時間,對的市場,做對的事情,來達到事半功倍的效果。

  問:為什么選擇俄羅斯市場?

  儲于超:LEDinside選擇俄羅斯市場有三個方面的原因:第一,俄羅斯照明市場有高度進口產品依存度;第二,LED 產品在俄羅斯市場滲透率依然很低;第三,對 LED 供貨源頭需求強烈。

  俄羅斯有1.42億人口,2013年GDP達到2萬多億美元,有著相當龐大的內需市場。然而,雖然有著不小的經濟總量,但是非常依賴能源工業,電子及照明產業都不發達,因此相關產業的發展度都很低,主要依賴進口,這也讓大中華地區的主要廠商更有商機。

  另外,LED照明在俄羅斯市場的滲透率還處在很低的水平。相比日本、歐美這樣充分開發的市場,俄羅斯市場的爆發潛力相當巨大。而相比中國和東南亞等新興市場,俄羅斯的照明市場競爭又要小得多,利潤水平相對更好一些。
 
  最后,俄羅斯從中國進口大部分產品都是通過一般性貿易商,他們不是專門的照明企業,對市場和產品都缺少深入的了解,因此當地廠商非常希望找到具有直接供貨能力的中國供應商。

  綜合以上三個原因,我們發現俄羅斯是一個極具潛力且符合大中華地區廠商優勢的市場。


  問:那為了開拓俄羅斯市場,LEDinside做了哪些事情?

  儲于超:為了深入了解俄羅斯市場,發現更多有價值的潛在合作客戶,LEDinside 相當有架構的從三個層次切入 ILDP:

  第一,前置名單與資源準備。LEDinside從上千家俄羅斯照明廠商的名單中篩選出20家重點廠商,并相繼在10月及11月份派出大量分析師資源,遠赴俄羅斯展開為期一個半月的實地走訪,了解每一家重點廠商的經營狀況,發展計劃和合作意向。目的是廣泛收集俄羅斯照明市場資料,滲透供應鏈,取得關鍵的市場動能與限制的見解。

  第二,廠商篩選與需求撮合分析。第二階段,我們再從這些廠商中選出合作意愿強烈、且具備相當的發展潛力的公司及機構成為我們的戰略合作伙伴,并且找出手中有訂單,有發展潛力,以及愿意與兩岸廠商合作的公司進行深入交談。

  第三,實際參訪與合作洽談。最后一個階段,就是 LEDinside 實際帶領廠商前往俄羅斯,讓事業發展回歸本質,與潛在合作廠商坐下來,面對面洽談未來的可能發展,并思考及解決進入市場的障礙。

  上面三個層次的工作,是 LEDinside 累積多年經驗,整理出來的最有效方式,可以實際幫助參加項目的公司進行事業拓展,并深耕當地市場,獲得最符合成本效益之發展方案。

  問:LEDinside能為參訪企業做些什么呢?

  儲于超:在談可以為企業做些什么之前,我們應該先探討企業于俄羅斯市場會遇到的挑戰,在俄羅斯照明市場,主要有三個挑戰:第一,單一廠商開發成本過高;第二,欠缺事業發展伙伴;第三,難以挖掘關鍵客戶。

  首先,單獨一家中國企業去開發俄羅斯市場,必然面臨開發成本高、缺乏相應市場配套設施和市場信息的窘境,可想而知的是企業必須得付出很高的學習成本。

  其次,俄羅斯是一個高度封閉的國家,如果短期內找不到合適的合作伙伴,將會讓事業發展承擔很大的風險,比如搞不清楚法規限制、疏通關系、打通政商環節、資金調度問題等等,都需要在地的合作伙伴協助處理。

  最后,因為俄羅斯市場總共有超過 4000 家以上的照明業者,如何有效找到適合之廠家當作銷售對象也是一個非常巨大的挑戰。

   針對以上三個挑戰,LEDinside組織參訪團就是要召集有意向開發俄國市場的中國LED企業,大家一起抱團到俄羅斯尋找到有潛在合作意愿的當地合作伙伴,并且與俄羅斯的照明企業建立更加直接的聯系,通過直接的合作共同打開俄羅斯LED照明市場。俄羅斯企業面對被西方制裁的危機,也非常希望能難在中國找到穩定的供應商,因此我們認為對中國LED企業在俄羅斯市場打開局面,建立優勢的極好時機。

  問:市場上也有許多所謂的“新興市場拓銷團”,LEDinside 主辦的 ILDP 與其他活動的最大差異是什么?

  儲于超:ILDP 在“本質”、“目的”與“效益”上,與其他活動有根本性的差異。

  探討 ILDP 的“本質”。此次活動的本質是所謂真正的“事業拓展”,也就是“實打實”的拜訪活動。參與的團員都是抱著“做事業”的心態,一家一家關鍵廠商參訪,扎扎實實的建立當地人脈。因此 ILDP 的活動 12 天下來,團員肯定會比較辛苦,因為每天要面對的,都是自己公司的未來發展問題;每天要對話的,都是與自身公司未來存亡相關的合作伙伴。比起其他活動,可能是以“旅游”,“參展”,或是“交誼活動”為主的本質有相當大差異。

  再來思考“目的”的問題。一般比較認真的拓銷團,會將主力放在“直接找尋客戶”之目的,雖然在邏輯上是直接簡單,但對于新興市場國家,這樣的拓銷方式,只能為公司帶來短期利益,卻無法建立細水長流的訂單。所以 ILDP 將這次項目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客戶需求”。深入市場建立合作伙伴,讓伙伴把公司價值放到最大,并且站在幫助客戶解決問題的立場,而不是將貨硬塞的方式推給客戶,這才是針對俄羅斯市場最有效,也是唯一的解答。

  最后是“效益”的落差,許多拓銷團也許有官方立場,也許有商會立場,或是也許有協會立場,因此會拜訪之廠商或是潛在合作伙伴名單,通常是獨惠特定族群,因此在事業拓展上,通常會失去效率,也難以看到市場的大方向。而 ILDP是站在分析師的立場,由分析師主導,進行多種研究方法的設計,從官方、協會、顧問、財務機構、廠商、供貨商、終端客戶的多種面向進行分析與篩選,最后所呈現出來的活動內容,才是真正多元以及涵蓋包覆性完整的事業開發項目。

  問:俄羅斯受到西方國家經濟制裁之后,經濟出現了下滑,這對照明市場的需求會不會造成影響?

  儲于超:短期來說總體需求肯定是會受到一些影響。但是照明產品是生活的必需品,需求即使短期內減少但是并也不會完全消失,但是因為西方國家的制裁,中國成為俄羅斯更重要的照明產品進口國,原來大量從歐洲進口的照明產品也要在中國尋找替代性的供應商,對中國廠商來說反而是一個乘機布局、擴大市場份額的機會。
 

  

 
 
 
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